Varias son las anécdotas que me cuentan los Family Bankers de Banco Mediolanum sobre los primeros encuentros con sus clientes. Sin embargo, me quedo con la de una mujer que se calificaba a sí misma de inversora prudente y lo argumentaba en dos pilares: primero, porque tenía sus ahorros colocados en sólidas blue chips españolas, y segundo, porque su capital estaba diversificado al haberlo invertido a partes iguales en cinco compañías (tres bancos y dos eléctricas).
No me sorprendió que tuviese todo su capital en la bolsa española, sino que se considerara una inversora prudente.
Nadie nace aprendido, pero son muchos los que presumen de saber lo que es mejor para su dinero. Este es un error grave, aunque lo es tanto o más no conocernos realmente: nuestra aversión al riesgo, nuestras necesidades financieras presentes y futuras, nuestras aspiraciones de rentabilidad…
“El Plan Particular de Ahorro sirve para conocer las circunstancias del cliente y le encuadra como inversor en un perfil prudente, equilibrado o dinámico”
Con el fin de paliar este hándicap, Banco Mediolanum ha desarrollado una poderosa herramienta que permite a sus Family Bankers averiguar cómo son realmente sus potenciales clientes y no cómo creen ser. Y ello sirve además para demostrarles cómo son en verdad. Lo han llamado Plan Particular de Ahorro (PPA) y es la puerta de entrada al banco.
Se trata de un completo formulario que se tarda en completar entre una hora y una hora y media. A muchos clientes les sorprende tal exhaustividad, pues es infrecuente que un banco se tome la molestia de averiguar cómo somos y qué necesitamos. La mayoría se conforma con entregar el formulario Mifid, para que el cliente lo rellene como un mero trámite jurídico. Pero el PPA es, ante todo, una herramienta para los Family Bankers que si la hubiesen manejado otras entidades, les habría impedido vender preferentes a determinadas personas.
Además de conocer las circunstancias personales y familiares del cliente, el Plan Particular de Ahorro le encuadra como inversor en un perfil riguroso, que lo califica como prudente, equilibrado o dinámico. Se trata de una calificación sagrada en Banco Mediolanum, hasta el punto de que el sistema impide ofertar productos dinámicos a personas calificadas de prudentes.
Otro Family Banker me reconoció que perdió clientes porque no quiso suscribirles preferentes cuando eran la última moda. “En el fondo, la labor del asesor financiero no es gestionar los ahorros de los clientes, sino a los propios clientes, salvaguardarles de modas, emociones y consejos de amigos y cuñados que no encajan bien con su perfil”, me explicó.
En una segunda tanda de preguntas, el Plan Particular de Ahorro (PPA) establece la composición patrimonial y financiera del cliente, sus previsibles ingresos, seguros, datos de su jubilación y proyectos de inversión. Y, con todo ello, se genera un mosaico de cuatro celdas que agrupan la liquidez, la financiación y la protección; una segunda con las inversiones a corto-medio plazo; la tercera con el largo plazo y la cuarta destinada a la jubilación.
“El Plan Particular de Ahorro resulta imprescindible para presentar una estrategia de inversión al futuro cliente”
El tiempo y el roce hacen que los Family Bankers conozcan bien a sus clientes, pero en los inicios deben disponer de un sistema que les alerte y, sobre todo, les oriente para saber qué conviene ofrecer a cada persona. ¡Resulta imprescindible para presentar una estrategia de inversión al futuro cliente! Eso es el Plan Particular de Ahorro (PPA).
Asimismo, durante el primer encuentro, el Family Banker explica, a su vez, qué es Banco Mediolanum y cómo funciona, su filosofía de inversión y de servicio y el trato personalizado con los clientes (sin distingos de edad o cartera patrimonial). El Plan Particular de Ahorro supone, pues, un espejo para que el cliente se conozca a sí mismo, conozca a Banco Mediolanum y permita que la entidad le conozca a él.
Vital para cualquier relación satisfactoria y duradera, ¿no crees?
