La obligación de un asesor financiero es estar seguro de que cuando sus clientes toman una decisión de ahorro o inversión, lo hacen convencidos y sabiendo por qué invierten y en qué invierten. Si no, es cuestión de tiempo que sus clientes estén insatisfechos.
Lograrlo no es fácil. Muchas veces el asesor, en vez de ponerse en la piel de su cliente, intenta convertirlo en un experto en finanzas y lo abruma con tecnicismos e información. Lo ideal es transmitir las ideas y la explicación de forma clara, sencilla y comprensible para quienes no se dedican al mundo de las finanzas.
Un ejemplo de cómo debe el consultor de banca personal comunicarse con los clientes es este gráfico. En Banco Mediolanum lo utilizamos cuando hablamos con ellos sobre la renta variable.
El gráfico recoge la evolución de las bolsas mundiales (reflejada en el índice MSCI World Total Return) entre 1925 y 2012. En color azul se marcan las fases de bajada de las bolsas y en rojo las de subida.
Gracias a este gráfico podemos dar a los clientes una visión más completa de la renta variable y mostrarles que:
- El camino está lleno de altibajos, pero el mercado a largo plazo siempre los supera y vuelve a crecer.
- El mercado pasa más tiempo subiendo que bajando.
- Después de cada bajada siempre hay un período de subida.
- Las fases de subida son más largas y más intensas que los descensos anteriores a ellas.
- Al aumentar el plazo de inversión se reduce la posibilidad de obtener rentabilidades negativas.
- El largo plazo ayuda a reducir la volatilidad.
Por tanto, apoyándonos en este gráfico conseguimos tres puntos clave:
- Basarnos en datos objetivos e información cualificada que sirven de base para orientar las recomendaciones a los clientes.
- Presentar aspectos importantes del comportamiento de la renta variable.
- Ayudar al cliente para que pueda comprobar que la visión ‘cortoplacista’ habitual en la inversión en bolsa es incorrecta.
Y todo, utilizando solo una imagen.
Excelente artículo, tanto desde el punto de vista de la asesoría financiera como desde el punto de vista de la transmisión de los valores de la empresa. Saludos.