Los secretos del asesoramiento financiero

No existen fórmulas mágicas en el asesoramiento financiero. Asesorar a un ahorrador sobre la gestión de su patrimonio es un proceso que incluye varios aspectos. Este artículo recoge cuáles son los factores clave del asesoramiento financiero tal como lo entendemos en Banco Mediolanum y que debe seguir siempre el Consultor de Banca Personal:

• Preguntar y, sobre todo, escuchar. El asesor necesita conocer exactamente las características financieras y personales del ahorrador, identificar sus objetivos e inquietudes. Solo con una información completa podrá planificar correctamente la estrategia de inversión o ahorro.
• Visión de largo plazo en dos áreas:

En la relación con el cliente. Resulta crucial construir unas bases de confianza para desarrollar una relación de largo recorrido, en la que son imprescindibles el seguimiento y la presencia continuada del asesor.

En la planificación financiera. Un producto que satisface una necesidad inmediata y no contempla los objetivos futuros del ahorrador no es asesoramiento. El asesoramiento contempla tanto las necesidades de ahorro inmediatas, como las de medio, y sobre todo, de largo plazo.

• El asesor financiero ha de seguir en su actividad un método de trabajo que se enmarca en una estrategia clara y bien definida por la entidad. Una estrategia que permita adaptarse y dar respuesta a las necesidades de cada cliente. No hará recomendaciones basadas en modas o previsiones sobre lo que es imprevisible, como qué ocurrirá en la bolsa a corto plazo. El consultor de banca personal debe centrarse en las realidades que a lo largo del tiempo se han demostrado como más probables. Por ejemplo, en cuanto a la bolsa, explicará al cliente que a largo plazo la Renta Variable históricamente ha sido el activo más rentable.
• Formación. No implica solo una buena formación técnica. La preparación del asesor financiero le aportará conocimiento sobre cómo comunicar a los ahorradores conceptos que inicialmente no comprenden. Igualmente les explicará por qué recomienda proceder de una forma concreta.
• Involucrar al cliente. Es necesario asegurar que el cliente entiende qué finalidad se persigue con cada decisión y hacerle partícipe de ella. Solo así podrá construirse una relación de confianza y a largo plazo entre asesor y cliente.
• Gestionar las emociones del ahorrador, que a veces, por ejemplo, se entusiasma por una tendencia alcista del mercado y quiere invertir cuando los precios son elevados. Un buen asesor financiero tiene que saber explicar por qué esa puede ser una mala idea. Por el contrario, en momentos de incertidumbre tiene que hacerle ver al cliente que más que vender ese producto en el que invirtió para su jubilación, debería plantearse aporte más para aprovechar a su favor la volatilidad.

Como se ve, no existen grandes secretos para ser un buen asesor financiero, lo que es fundamental es seguir un método de trabajo correcto y contrastado.