En ocasiones, cuando compramos un objeto, sentimos la necesidad de adquirir otros que están relacionados. Por ejemplo, decidimos que vamos a empezar a correr y nos hacemos con unas zapatillas. Sin embargo, luego nos damos cuenta de que también necesitamos unos pantalones, unos calcetines, etc. Esta espiral de gasto se conoce como efecto Diderot, que no es otra cosa que la necesidad de adquirir un bien tras otro. Es decir, comprar da ganas de seguir comprando. Seguro que te ha pasado alguna vez…
Origen del Efecto Diderot
Denis Diderot, enciclopedista y escritor francés del siglo xviii, fue el primero en describir esta espiral en un curioso relato titulado “Lamento por mi bata vieja. Aviso a quienes tienen más gusto que fortuna”. En él hablaba de su propia experiencia con una bata nueva que le llevó a la ruina.
Le habían regalado esta nueva prenda, la cual era tan buena y elegante que provocaba que el resto de las cosas que había en su casa pareciesen baratas, de mala calidad, sin gusto… Así que Diderot decidió cambiar una silla por un sillón bueno, compró una mesa nueva, algunos cuadros… Cuanto más compraba, más quería, porque le parecía que el resto de cosas de su alrededor no estaban a la altura. Sin darse cuenta, acabó redecorando su casa a partir de la nueva bata. Esta dejó de ser una simple prenda de vestir… ¡marcaba su propio estilo de vida!
“Descubre qué es el Efecto Diderot y cómo puedes evitarlo”
Al final, como era de esperar, Diderot terminó arruinado y hasta el cuello de deudas por culpa de la dichosa bata. Se dio cuenta de que había incurrido en demasiados gastos y que ahora… ¡ni siquiera estaba a gusto en casa! Sentía que ya no era suya, sino de la bata que le había poseído y que le había obligado a cambiar todo lo que había a su alrededor.
Identificar el problema: la clave para frenarlo a tiempo
El Efecto Diderot se produce porque relacionamos unos objetos con otros y tendemos a agruparlos en conjuntos. Esto, a su vez, nos genera una sensación de equilibrio y armonía. Sin embargo, esta se ve afectada cuando adquirimos un elemento nuevo. Y solo la recuperamos si cambiamos todos los objetos anteriores.
Aunque no lo identifiquemos, ocurre frecuentemente. En el libro de The Millonaire Next Door, de Thomas J. Stanley, se recurre al ejemplo de cuando una persona se muda a un barrio de clase más alta. Primero se cambia de casa, pero después siente la necesidad de tener un coche nuevo más acorde con el de sus vecinos, de adaptar los muebles a la vivienda… Se entra en una espiral de gasto creciente que, si no se detecta y se frena a tiempo, puede desembocar en grandes deudas.
“El Efecto Diderot: el espiral de gasto que puede llegar a arruinarte”
Para frenar el Efecto Diderot es necesario ser conscientes de que existe y entender cómo funciona. A partir de ahí, debemos analizar cómo relacionamos nuestras posesiones y procurar no adquirir nada que desentone o no encaje con lo que ya tenemos. El objetivo es que nuestras compras sean homogéneas para mantener la sensación de equilibrio y armonía que nos aleja de las compras compulsivas e irracionales.
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El efecto Diderot es una de las formas que tienen las tiendas para vender más con las ventas cruzadas. Una buena forma de combatirlo es tener claro qué es lo que vas a buscar y no salirte de ahí.
Por ejemplo, si quieres unas zapatillas, compra solo las zapatillas, no el vestido o la camiseta a juego.
Este truco es especialmente útil en el supermercado, donde más ventas cruzadas se producen.