Quizás alguna vez has ido a comprar alguna cosa y has sentido la imperiosa necesidad de seguir adquiriendo otros objetos relacionados con el que habías comprado en primer lugar.
Un ejemplo: un aficionado al ciclismo se planta en la tienda con la idea de comprarse un casco de bicicleta nuevo y acaba sintiendo la necesidad de estrenar y llevarse también un mono y unos guantes.
Qué es el efecto Diderot y cómo funciona
Esa espiral de consumo y, por lo tanto, de gasto, es lo que se conoce como efecto Diderot o la necesidad de adquirir un objeto tras otro. Acabamos gastando más porque, tras adquirir el artículo nuevo, se activan las ganas de comprar otro objeto para que equilibre y complemente a la anterior.
Orígenes del efecto Diderot
El efecto Diderot es un término que acuñó Grant McCracken en 1988 y se refiere a un fenómeno psicológico y social que relaciona las personas y los bienes de consumo.
El fenómeno debe su nombre al célebre escritor y enciclopedista francés del siglo XVIII. Denis Diderot fue el primero en mencionar esta espiral de consumo en el relato titulado ‘Lamento por mi bata vieja. Aviso a quienes tienen más gusto que fortuna’.
“Para frenar el efecto Diderot hay que ser conscientes de que existe y comprender cómo funciona”
Diderot comentaba en un escrito su propia experiencia con una bata nueva que le llevó a la ruina. Le habían regalado una prenda tan elegante y gran calidad que empezó a percibir que el resto de las cosas de la casa carecían de buen gusto.
Todo ello llevó a Diderot a cambiar el mobiliario. Primero fue una silla, le siguió un nuevo sillón; estrenó una mesa y acabó por adquirir también algunos cuadros. Cuanto más compraba, más sentía la necesidad de seguir haciéndolo para que el resto de los objetos de su alrededor estuvieran a la altura de la prenda.
¡La nueva bata estaba marcando un nuevo estilo y redecorando su casa!
El final es previsible. Diderot acababa arruinado y hasta arriba de deudas por una prenda de vestir. La prenda le había poseído, le había obligado a cambiar lo que había a su alrededor y lo peor, ya no se sentía en casa.
El efecto Diderot y las ventas cruzadas
Como hemos visto, la psicología y la neurociencia abordan el efecto Diderot, que también tiene su aplicación en otros campos como el marketing.
Las ventas cruzadas, por ejemplo, ofrecen al consumidor productos o servicios que están relacionados con el primer bien que se ha comprado. Ya sea online o en las tiendas físicas. Cuántas veces compramos algo en una tienda, imaginemos un móvil, y nos ofrecen un protector de pantalla o una funda.
¿Se pueden evitar las compras que inducen a otras compras?
Lo esencial es identificar el problema para frenarlo a tiempo. Como hemos visto, el efecto Diderot hace que relacionemos objetos entre sí y los agrupemos, lo que, a su vez, nos genera una sensación de equilibrio y armonía.
En el libro El millonario de la puerta de al lado, de Thomas J. Stanley comenta el ejemplo de alguien que se muda a un barrio de clase alta. Lo primero que hace es cambiar de casa. Pero, a continuación, siente la necesidad de tener un coche nuevo más acorde al de sus vecinos y acaba por adaptar también los muebles. En ese momento se entra en una espiral de gasto que, si no se detecta y se frena a tiempo, puede desencadenar grandes deudas.
Para frenar el efecto Diderot hay que ser conscientes de que existe y comprender cómo funciona. A partir de ahí, antes de organizar nuestras compras, debemos analizar qué necesitamos realmente, si se adapta a nuestras necesidades y situación financiera reales, y actuar en consecuencia.
Es importante ver cómo nos relacionamos con lo que poseemos para que nuestras compras sean homogéneas. El acompañamiento en la gestión de las emociones, además de la elaboración de una planificación financiera, forman parte de las funciones de un asesor financiero profesional para que nos permita alcanzar nuestros objetivos y sueños, y tomemos decisiones económicas racionales y de la forma más serena.
El efecto Diderot es una de las formas que tienen las tiendas para vender más con las ventas cruzadas. Una buena forma de combatirlo es tener claro qué es lo que vas a buscar y no salirte de ahí.
Por ejemplo, si quieres unas zapatillas, compra solo las zapatillas, no el vestido o la camiseta a juego.
Este truco es especialmente útil en el supermercado, donde más ventas cruzadas se producen.