¿Cuántos amigos tienes? Están los de la infancia, la universidad, el trabajo, los papás del cole, vecinos… A lo largo de la vida, uno va haciendo nuevos amigos, pero todos sabemos que los de verdad se cuentan con los dedos de una mano. Son un tesoro que hay que conservar, cuidar, mimar. Con los clientes, pasa lo mismo. Hay que saber atenderlos, conocer sus necesidades, ser capaz, incluso, de anticiparlas. Porque tener clientes que confían en ti es un tesoro, ese que aporta la seguridad profesional.
En un capítulo del pasado quedó la época en que la estabilidad laboral era sinónimo de empleo indefinido. Las crisis económicas y sectoriales (pinchazo de las puntocom o burbuja inmobiliaria, por citar las más recientes), la globalización o la transformación digital se encargan de recordarnos que un puesto fijo ya no es para siempre y hay que adaptarse. Es más, los millennials no quieren atarse a un sitio y prefieren trabajar por proyectos para tener libertad de movimiento. Y ahora que somos más longevos estamos abocados a contemplar una vida laboral más próxima a los setenta años, lo que implica asumir una combinación de etapas en permanente formación, reinventándose y trabajando algunos periodos por cuenta ajena y otros por cuenta propia. Ser emprendedor es una salida laboral que cada vez gana más adeptos por el control que se tiene de la propia trayectoria y del tiempo y por el crecimiento personal, profesional y económico que se logra. Hoy en día, cuidar a tus clientes proporciona mucha más seguridad y estabilidad que un puesto de trabajo fijo a expensas de la coyuntura económica o decisiones empresariales.
Hace un año, cuando todavía no llevaba ni un par como emprendedora, escribía desde esta misma ventana de serfamilybanker.com sobre los miedos que se tienen al renunciar a un sueldo fijo, pero también sobre la enorme satisfacción que produce que un cliente vuelva a llamar a tu puerta. Hoy, con una cartera de clientes estable, los temores del principio desaparecen y el futuro se ve con más tranquilidad.
¿Cómo conseguir esa estabilidad siendo un profesional autónomo?
Primero hay que dedicarle muchas horas, propias y ajenas. La ayuda de los que te rodean es fundamental para sacar adelante un proyecto. Cuando eres tu propio jefe es muy difícil decir que no y es muy fácil sentirse desbordado. Por eso, es clave conocerse a uno mismo para saber las capacidades y limitaciones. En consecuencia, ser realista para no caer en la falacia de la planificación provocada por el sesgo del optimismo del que habla el precursor de la Economía Conductual y premio Nobel de Economía, el psicólogo Daniel Kahneman, en su obra Pensar rápido, pensar despacio, donde señala que las personas tenemos un exceso de confianza y tendemos a sobreestimar nuestras capacidades, estableciendo plazos que luego nos cuesta cumplir porque no hemos contemplado imprevistos, hemos minimizado inconscientemente el proyecto o porque simplemente queríamos impresionar a terceros.
Por lo tanto, antes de aceptar alegremente encargos pensemos en los clientes que ya tenemos y comprobemos si vamos a ser capaces de atenderles con el mismo cariño que hasta ahora. De lo contrario corremos el riesgo de perderlos. Solo así, siendo conscientes del trabajo bien hecho, iremos ganando su plena confianza. El siguiente paso será fidelizarlos. Evidentemente, esto no es una cuestión de dos días, sino que se consigue con una labor de acompañamiento y asesoramiento constante, mimando la relación con el cliente a lo largo del tiempo.
Para conseguirlo hay que mantener una comunicación fluida, incluso cuando haya temporadas de inactividad. En ese momento, debes aprovechar para hacerles alguna sugerencia o propuesta. La anticipación a sus necesidades es muy valorada, ya que demuestra dedicación y atención personalizada, algo que hoy es indispensable. Los consumidores ya no queremos un producto o servicio como el de los demás, queremos el nuestro, ajustado a nuestras características y necesidades, lo que obliga a ser flexibles.
Aunque no todo el mundo lo valora de forma positiva, no está de más intentar encontrar algún hueco para tener un contacto de tú a tú con el cliente, tratándole como la persona que es, con sus preocupaciones y sueños que, en más de una ocasión, serán los mismos que los tuyos. Esta situación es extrapolable a sectores como el bancario, donde existen modelos de éxito —como el de Banco Mediolanum— que se basan en la figura de un un asesor financiero autónomo, que es el responsable de la atención personalizada de los ahorradores.
Por todo ello, con una relación de cercanía con los clientes, ayudándoles a crecer, creceremos nosotros también. Es un win-win en el que todos ganamos. Unos, en tranquilidad por dejar en manos profesionales una meta, otros en seguridad profesional y económica por tener una cartera de clientes fijos. Ello nos conducirá a alcanzar la libertad profesional a la que aspira cualquier trabajador, consistente en decidir con quién, cuándo y cómo trabajar. ¿Qué más se puede pedir?
Elena Hita
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